“用‘營銷’思維抓‘生產(chǎn)’”討論發(fā)言
黨委書記、董事長、總經(jīng)理 雷亞軍
精準分析 抓實抓細生產(chǎn)計劃
《禮記·中庸》里有一句話：“凡事預則立，不預則廢?！弊鳛閭鹘y(tǒng)能源行業(yè)，我們每月下達生產(chǎn)經(jīng)營計劃已經(jīng)成為慣例。但從以往制定的生產(chǎn)計劃來看，我們的月度生產(chǎn)計劃更多的是按部就班地把全年生產(chǎn)計劃平均分配到各個月，然后根據(jù)產(chǎn)銷量計算出當月的利潤、營收等經(jīng)營指標。計劃是否科學？能否真正指導企業(yè)實現(xiàn)利潤最大化？值得我們深入思考。我們要用“營銷”思維抓“生產(chǎn)”，就不能再機械的根據(jù)核定產(chǎn)能擬定利潤計劃，而是要學會根據(jù)市場行情和需求動態(tài)調(diào)整，真正把我們的“高品質(zhì)煤”用在“關(guān)鍵時段”。
深入調(diào)研 充分了解客戶需求
大家知道，安山、沙梁、袁大灘三對礦井的煤質(zhì)相對來說普遍較差，如果單從煤質(zhì)來講，與集團在榆林區(qū)域的其他煤礦是比不了的。這是客觀情況，很難從根本上改變，那么我們?nèi)绾瓮@些一流的企業(yè)去競爭？我想，其中一個很重要的關(guān)鍵點就是要精準地找到客戶群體。在當今時代，市場需求多種多樣，比如火力發(fā)電廠對煤質(zhì)的包容性就比較強；還有煤化工企業(yè)，生產(chǎn)工藝更看重煤炭的特定成分，而并非單純追求高熱值。這兩類企業(yè)的需求，和我們的煤質(zhì)特點形成互補。所以，銷售部門一定要做到“精準確定客戶”，組織人員多走出去開展實地調(diào)研，不能只靠電話溝通或線上了解，要真正走進這些企業(yè)生產(chǎn)現(xiàn)場。對電廠客戶，要了解他們機組的負荷、用煤的熱值范圍、灰分要求以及用量需求等；對煤化工客戶，要深入了解其生產(chǎn)工藝以及不同工藝對煤的揮發(fā)分、固定碳含量、硫分等的特殊標準。在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，通過產(chǎn)品優(yōu)化讓我們的“特殊煤種”轉(zhuǎn)化為“優(yōu)勢供給”。
做好宣傳 筑牢筑強品牌優(yōu)勢
在這里我想和大家分享一個案例：19世紀末，南非發(fā)現(xiàn)巨大鉆石礦，鉆石不再稀缺，價格崩盤，英國的戴比爾斯集團為應對行業(yè)危機，提出了大家現(xiàn)在都耳熟能詳?shù)慕?jīng)典廣告語：“鉆石恒久遠，一顆永流傳”，憑借這次營銷，戴比爾斯集團一度控制全球90%鉆石市場，一舉奠定了品牌在鉆石行業(yè)的領(lǐng)導地位。這個案例告訴我們：偉大的營銷，往往不是推銷產(chǎn)品，而是重塑認知、創(chuàng)造文化、激發(fā)情感。真正的成功，是讓用戶覺得“我需要它”，而不是“它在賣給我”。那么我想這一理念同樣值得面對市場下行的我們借鑒學習。在守住“質(zhì)量”的基礎(chǔ)上，我們要更好地利用現(xiàn)代信息化技術(shù)和新媒體傳播手段，講好榆北故事，打造榆北品牌，讓市場知道我們優(yōu)勢、認可我們產(chǎn)品，特別是選煤、運維、電力、陽木等專業(yè)化服務類企業(yè)，一定要充分利用好在小保當、曹家灘等世界一流企業(yè)服務的技術(shù)和經(jīng)驗優(yōu)勢，加大宣傳力度，讓更多的客戶看到我們，認可我們，接納我們，為公司創(chuàng)造更多的經(jīng)濟增長極。
榆北公眾號
榆北視頻號
榆北抖音號